o tym i o tamtym

Internet, wydawać by się mogło stwarza nieograniczone możliwości biznesowe. W zasadzie każdy, przeciętny i chociaż trochę ogarnięty człowiek może przy jego wykorzystaniu zarabiać mniejsze lub całkiem sensowne pieniądze. W zasadzie… ale w praktyce nie wygląda to tak kolorowo… Zatem jak sprzedawać, a może bardziej jak nie sprzedawać w internecie?

Zacznijmy od tego, że decydując się na dany rodzaj internetowego biznesu powinniśmy mieć określoną strategię jego rozwoju. W Biznesplan, poparty dokładną analizą rynku. Dogłębne badanie konkurencji oraz naszych mocnych i słabych stron nie będziemy się zagłębiać. Na pewno nic nie powinno być dziełem przypadku, chyba że:

  • mamy dużo szczęścia,
  • chcemy odpaść w przedbiegach,

Zdecydowana większość z internetowych przedsiębiorców skazana jest niestety na tą drugą opcję i wypadnie z gry zanim jeszcze na dobre się rozpędzi. Dlaczego? Z jednej podstawowej i banalnie prostej przyczyny. Nie będzie potrafiła dotrzeć ze swoim towarem, czy usługą do swojego rynku zbytu. A jeśli nie ma zbytu – biznes przestaje być rentowny i musi upaść.

Sytuacja taka spowodowana może być kilkoma czynnikami. Po pierwsze – niewłaściwą analizą rynku, a po drugie przecenieniem lub całkowitym brakiem własnych bardzo szeroko rozumianych umiejętności. Zarówno tych marketingowych jak i czysto sprzedażowych. No cóż, przecież nie każdy rodzi się przecież handlowcem, a w internecie jest miejsce dla wszystkich. – Tak, jest miejsce dla wszystkich, ale dla większości z nas jest ono tylko przez chwilę.

Brak specjalistycznej wiedzy, dopełniony brakiem wspomnianego wyżej szczęścia prowadzi niestety do szybkiej decyzji o zamknięciu/upadku przedsiębiorstwa. Decyzji, najczęściej poprzedzonej wyczerpaniem środków przeznaczonych na reklamę, zakup towarów, a w najgorszym wypadku – na bieżące potrzeby związane z działalnością firmy. Jeszcze gorzej jeśli środków zaczyna brakować na życie, a i to pewnie spotyka codziennie raczkujących biznesmenów.
Patologiczna – jest dopiero sytuacja w której nie możemy znaleźć klienta na swój towar, a w momencie kiedy już go znajdziemy – nie mamy środków żeby ten towar dla niego ściągnąć. Dziwne? Wcale nie – wielu z początkujących (a i ilu doświadczonych) handlarzy towar zamawia dopiero w chwili gdy jest na niego zapotrzebowanie. Nie ma przecież nic gorszego od zamrożenia pieniędzy w dobrach na które nie mamy zbytu. Straty można z tego tytułu liczyć w nieskończoność i pół biedy, jeśli zainwestowaliśmy nieduże pieniądze. Gorzej, jeśli środki te – stanowiła kwota zakończona kilkoma zerami. W takich chwilach każdy chce uratować jak najwięcej podejmując czasem zbyt pochopne działania.

Najgorsze, co możemy zrobić w tym momencie, to ostro zejść z ceny i zalać rynek tanimi produktami. Można powiedzieć, że przecież w ten sposób odzyskamy znaczną część zamrożonych w towarze pieniędzy. Jak się okazuje nie zawsze, bo jeśli do tej pory mimo nie najwyższych cen nie byliśmy w stanie sprzedawać wystarczających ilości – to czemu po nagłej obniżce miałoby się to zmienić?

Pamiętajmy, że cena towaru wcale nie jest dla klienta najistotniejsza! Bardziej zależy mu na bezpieczeństwie samej transakcji (renoma firmy, bezpieczne płatności) i szybkiej przesyłce niż na kilkuzłotowym „rabacie”. Na pewno są też wyjątki, które skuszone ekstra obniżką kupią towar nawet od firmy krzak, ale będzie ich zdecydowanie mniej.

Klient kupuje przede wszystkim zadowolenie, komfort i bezpieczeństwo, a więc kłania się język korzyści. Cena w większości przypadków ma znaczenie drugorzędne w związku z czym – nie liczmy na szybkie spieniężenie stanów magazynowych w ten sposób. Co gorsze…

Jak nie sprzedawać w internecie?

Posuwając się do takich działań negatywnie wpływamy na cały rynek na którym działamy. Przykład? W związku z chęcią spieniężenia towaru niech to będą np. koce – chcemy w szybkim czasie sprzedać cały swój towar dla uproszczenia na zerowej marży.

Wyobraźmy sobie, że kocami handluje dziesięciu sprzedawców, a średnia cena koca na internetowym rynku, to 120zł w sprzedaży. Każdy ze sprzedawców kupił swoje towary po 100zł, tak więc zysk na jednym sprzedanym egzemplarzu to 20zł. Trzech, z wymienionych sprzedawców ma jednak świetnie skonstruowane oferty i cieszy się dobrą renomą. Pomimo wyższych cen – mają dziesiątki swoich zadowolonych klientów, którym sprzedają towary po 150zł. Znacznie więc, powyżej średniej.

W tym momencie do akcji wkraczasz Ty jako przykład gościa, wiedzącego jak nie sprzedawać w internecie. Chcąc pozbyć się towaru ustawiasz ceny na 100zł. Nie zarabiasz na takiej sprzedaży nic, ale masz nadzieję odzyskać włożone w towar pieniądze. Po jakimś czasie, zauważasz jednak, że koce wcale nie schodzą rewelacyjnie. Owszem, sprzedaje się ich więcej niż przed obniżką, ale szału nie ma. Co więcej zauważyłeś kilka interesujących rzeczy.

  1. Konkurencja sprzedająca po 150zł – dalej sprzedaje tyle samo.
  2. Część z konkurencji sprzedającej po 120zł – panikując że straci klientów zaczęła obniżać swoje ceny najpierw do 110, a potem do 105zł.
  3. Nie zauważasz, aby konkurenci którzy obniżyli za Tobą ceny zaczęli z dnia na dzień sprzedawać znacznie więcej.

Po jakimś czasie, zauważysz pewnie że kolejna konkurencyjna firma robi super wyprzedaż i znika za Twoim śladem.

Co się więc wydarzyło? To proste – zepsułeś rynek. Sprowokowałeś lawinę zdarzeń, która doprowadziła do niepotrzebnej nikomu walki cenowej kończącej się tylko w jeden sposób – śmiercią biznesu.

Dlaczego nie wypaliło? Otóż – na Twoim rynku zbytu w danej chwili przebywa określona ilość klientów którzy chcą wydać określoną ilość pieniędzy. Większość z nich – jak zostało napisane wyżej – wcale nie patrzy w pierwszej kolejności na cenę, która tak na prawdę jest tylko dodatkiem do skutecznej oferty. Z tego powodu – ktoś kto sprzedawał i obecnie sprzedaje drożej – będzie zawsze to robił. Jego strona www i oferta są na tyle dobre, że nie musi obawiać się niczego.

Klienci, którzy ukierunkowani byli na średnią półkę cenową. Oni również przyszli z zamiarem wydania pieniędzy na konkretny towar – skorzystali jednak z chwilowej obniżki ceny przez Twoich konkurentów. Kupując koc, przy okazji oszczędzili swoje pieniądze. Przedsiębiorcy zarobili jednak dużo mniej niż zwykle, gdyż zwiększony obrót okazał się wcale nie taki oszałamiający i nie zrównoważył obniżki marży.

Promocje są słabe

Ostatnia grupa, to klienci którzy zostali ściągnięci pod wpływem impulsu tj. dużej obniżki ceny (promocja?). Oni, zapewne w większości przypadków wcale nie potrzebowali Twojego towaru. Gdyby nie usłyszeli hasła obniżka – pewnie nawet nie zajrzeliby na Twój rynek. Ot – kupili na i przy okazji. To dlatego sprzedaż ogółu handlarzy wzrosła w tak niewielkim stopniu, a Ty dalej zostałeś ze swoim towarem i dalej ze źle skonstruowaną ofertą…

Przedstawiony upadek firmy i chęć szybkiej wyprzedaży towaru to tylko jeden z przykładów. Równie dobrze możemy podciągnąć tu najzwyklejsze na świecie wzajemne zabijanie się ceną między konkurentami. W dłuższej perspektywie, takie psucie rynku prowadzi tylko do jednego… Stawki głodowe i bezsensowny obrót towarami na których praktycznie nie zarabiamy.

Jak nie sprzedawać w internecie? Przede wszystkim nie psujmy rynku! Walczmy jakością, nie ceną. Dobrze skonstruowana oferta, fachowa i miła obsługa to podstawowa recepta na długowieczność.

(fot. pixabay.com | Geralt)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *